Sind Versicherungsmakler ihr Geld wert? Wie Sie bekommen, was Sie verdienen
Der spektakuläre Klau der Kronjuwelen kürzlich im grünen Gewölbe in Dresden hat weltweit für großes Aufsehen und Aufmerksamkeit gesorgt. Wie war es möglich, trotz anzunehmender hoher Sicherheitsstandards, einen Zugriff auf das einzigartige Kulturgut der Sachsen zu erhalten? Neben diesen Ungereimtheiten stellt sich die Frage nach dem Wert der kostbaren Schmuckstücke bestehend aus Diamanten und Brillanten. Der Wert der Objekte gilt als unschätzbar, weil dafür gar kein Markt existiert. Die Stücke gelten als unverkäuflich.
Hör bloß auf mit dem Gejammer!
Wie lässt sich im Gegensatz dazu,aber der Wert von Dienstleistungen auf die Geschäftswelt von Versicherungsvermittlern übertragen? Viele Unternehmen sind auf die Expertise ihres Brokers angewiesen. Dennoch sind Zweifel in Unternehmen wahrzunehmen, ob die Provisionen gerechtfertigt oder zu hoch sind. Der Geschäftsführer einer marktführenden Automotive-Gruppe positionierte sich kürzlich in erlesener Unternehmer-Runde glasklar wie folgt: „Ich sehe es nicht ein, für Sachen zu zahlen, die uns nicht voran bringen, die keinen Mehrwert liefern.“ Grundsätzlich ist die Aussage verständlich, das Gefühl allzu menschlich, doch ganz ehrlich auch viel zu kurz gedacht. Wer sich mit erhobenen Zeigefinger als Opfer darstellt, ohne die Ursachen genau zu reflektieren, ohne Alternativen, nur trivial anklagend, der ist es selber Schuld, nur das zu bekommen, was er verdient.
Der Widerspruch vom messbarem und wahrgenommenem Mehrwert
Wie aber kann der Unternehmer sich hier einer verlässlichen Meinungsbildung annähern? Als aller erstes gilt es, mit sich selbst elementare Dinge zu klären. Was ist das Ziel? Wie sieht das Ergebnis aus, wenn das Ziel erreicht ist? Erst dann kann ich die Erwartungshaltung meinen Geschäftspartner erklären und mich mit Kriterien von messbarem und wahrgenommenem Mehrwert beschäftigen. Im Fall des Automotive-Geschäftsführers war der wahrgenommene Mehrwert sehr gering ausgeprägt, allerdings konnte er nicht konkret benennen, warum das so ist. Einerseits sagte sein Bauchgefühl ihm intuitiv, dass er nicht nach bestem Wissen und Gewissen beraten wird. Anderseits fehlten ihm transparente Indikatoren, um den Mehrwert messen und vergleichen zu können. Der Knoten des Widerspruchs lässt sich auflösen!
Was verdient mein Broker an mir?
Die Wurzel des Übels fängt doch schon zu Beginn, ganz am Anfang, kurz vor Übereinkunft der Geschäftsbeziehung an. Es gibt weder einen verbindlichen Standard der zu erwarteten Dienstleistungen, noch einen kommunizierten Kostenausweis zur Vergütung, die der Broker für seinen Beitrag erhält. Trotz der vielfältigen Informationen über das Internet gibt es zudem aktuell keine ausgereifte Branchen-Plattform mit verlässlichen Rezessionen. Auf unfruchtbarem Boden kann langfristig keine vertrauensvolle Partnerschaft heranwachsen und gedeihen. Latent sind unausgesprochener Unmut und Misstrauen stetige Wegbegleiter, die zu Missverständnissen, Kontroll-Aktionismus in Form marktvergleichender Wettbewerbsausschreibungen und letztendlich, früher oder später, zum Bruch führen.
Man beißt nicht die Hand, die einen füttert
Wer glaubt hier sei auch nur einer Seite mit geholfen, der irrt sich gewaltig. Am Ende gibt es ausschließlich Verlierer. Im besten Fall bleibt es beidseitig bei Durchlaufkosten und Kollateralschäden. Im ungewissen Nebel zukünftiger Zusammenarbeit hilft keine Glaskugel, sondern ausschließlich konsequente Offenheit und klare Kommunikation der gegenseitigen Erwartungen. Nur mal angenommen, Ihr Steuerberater wird vom Finanzamt bezahlt. Wie unabhängig und loyal wird Ihr Steuerberater sich Ihnen gegenüber verhalten? Garantiert wird er nicht primär in Ihrem Sinne handeln. Der Interessenkonflikt sorgt dafür, dass Chancen ungenutzt bleiben, Fortschritte blockiert und Ihr bestmögliches Ergebnis verhindert wird. Im Worst Case entstehen tickende Zeitbomben, die als bestandsgefährdende Risiken katastrophale Folgen haben.
Die Problemlösung ist simpel
Trennen Sie die Beratung vom Druckreflex der zwanghaften Vermittlung! Vereinbaren Sie eine Fee für den Mehrwert der Beratung! Koppeln Sie Provisionen vom Produkt ab! Sie bestimmen, was Sie bekommen. Dann werden Sie auch erhalten, was Sie verdienen. Im Nebeneffekt sparen Sie viel Lehrgeld, Nerven und Kosten. Schreiben Sie mir gerne, eine kurze E-Mail an: d.nellen@nellen.biz (Stichwort: Sind Versicherungsvermittler ihr Geld wert?).
Was sind Ihre Erfahrungen? Welche Meinung haben Sie zu dem Thema? Gerne erhalten Sie anschließend meine Top 5 Checklisten „Worauf Sie bei Versicherungsvermittlern unbedingt achten sollten!“ und „Wie die Vereinbarung einer Fee gelingt“ .
Ich freue mich auf spannende Diskussionen!
Ihr Daniel Nellen
